8. Mezinárodní obchod
8. Mezinárodní obchod
- obchod přes hranice státu
Příprava prodeje do zahraničí:
- obchodovat můžeme se zeměmi:
1) Mimo EU, kdy se jedná o vývoz a dovoz. Zboží překračuje hranice státu a provádí se proclení dodávky;
2) V rámci EU, kdy se nejedná o vývoz a dovoz.V tomto případě funguje jednotný vnitřní trh, tedy volný pohyb zboží. Dodávky se neproclívají, pro výrobky platí jednotné normy, takže odpadají technické, hygienické či veterinární bariéry. Přesto obchod mezi jednotlivými zeměmi probíhá o něco složitěji než uvnitř země.
- příprava prodeje představuje:
- Průzkum trhu
- Vhodné nastavení nástrojů marketingového mixu – vývozní marketing
Průzkum trhu:
- Průzkum trhu je stejný jako při prodeji v tuzemsku, je ale rozsáhlejší.
- při průzkumu musíme zjistit informace:
- O zemi – jaká je hospodářská a politická situace, popř. jaké jsou podmínky pro proclení
- O místních obyvatelích – jaké je jejich složení podle povolání, věku, národnosti, kupní síly apod. Tyto charakteristiky umožní odhadnout prodej;
- O zboží – jaké jsou parametry produktů na místním trhu, zda výrobek nebude potřebovat úpravy, aby vyhovoval místním podmínkám
Vývozní marketing
1) Produkt: zjistíme, zda je produkt na místním trhu prodejný, případně ho přizpůsobit zahraničním zvyklostem a potřebám
2) Cena:
- při stanovení ceny vždy aplikujeme marketingový a nákladový přístup
- při prodeji do zahraničí vycházíme z ceny dosažitelné v zahraničí, od níž náklady odčítáme
Výpočet:
Prodejní cena – přímé obchodní náklady – marže = nákupní (výrobní) cena zboží
- Přímé obchodní náklady jsou náklady, které lze stanovit na jeden obchodní případ
- nejčastěji to jsou doprava, pojistné, provize, skladné, přejímky.
- Marže kryje nepřímé náklady a obsahuje zisk
- obvykle se stanovuje procentem a záleží na vzájemné dohodě, z jaké základny se bude vypočítávat.
3) Distribuce: ať jde o obchod mimo EU nebo v rámci EU, existují dvě možnosti:
a) Přímý prodej – podnik sám prodává (vyváží) své výrobky do jiné země nebo je nakupuje (dováží). K tomu je třeba mít kvalifikované zaměstnance a také znalosti techniky obchodování neboť je to náročnější než v ČR
b) Nepřímý prodej – výrobní podnik své výrobky prodá jinému obchodnímu podniku, který je prodá (vyveze) do jiné země. Nebo naopak, pokud do pokud domácí podnik nakoupí od jiného domácího podniku dovezené zboží.
4) Propagace: nejlépe svěřit zahraniční propagační agentuře, která zná místní podmínky.
Uzavření kupní smlouvy při prodeji do zahraničí
Vznik a obsah smlouvy:
- Kupní smlouva při prodeji do zahraničí může vzniknout obdobně jako v tuzemsku potvrzením objednávky, sepsáním kupní smlouvy jako listiny apod.
Obsahuje náležitosti jako při prodeji v tuzemsku:
- Účastníky
- Povinnosti prodávajícího – množství, jakost, v jaké dodací lhůtě a za jakou cenu
- Povinnosti kupujícího – převzít dodávku, zaplatit
- Další ujednání – záruka, řešení reklamací atd.
- na obsah podmínek kupní smlouvy při prodeji mimo ČR má velký vliv vzdálenost a jazykové bariéry
- díky tomu výrazně rostou rizika poškození při dopravě, nezaplacení či nepřevzetí zboží
- důležitá jsou kurzovní rizika, která vznikají pohybem kurzu měny, v níž je sjednáno placení.
Mohou nastat dva případy:
1) Zhodnocení měny – stoupá její kurs, a obdržíme tak více peněz po směně na koruny
2) Znehodnocení měny – kurs klesá, obdržíme smluvenou částku cizí měny, ale máme kurzovou ztrátu
- při prodeji do zahraničí jsou významná i politická rizika – nepokoje, stávky, zákazy dovozu do dané země, politické převraty
- z toho důvodu věnujeme větší pozornost sjednání dodacích a platebních podmínek než v tuzemsku.
Dodací podmínky
- určení místa, do kterého bude zajišťovat dopravu a ostatní náležitosti prodávající a od kterého místa kupující. Dodací podmínky udávají:
- kdy přecházejí rizika poškození a ztráty zboží z prodávajícího na kupujícího;
- kdy přechází hrazení nákladů na dodání z prodávajícího na kupujícího
- povinnosti prodávajícího a kupujícího při zajištění dopravy a dokumentů (vývozní a dovozní formality, dopravní avízo, kontrola a další)
- běžné je stanovit místo, do kterého hradí náklady prodávající, pomocí formulace franko – vyplaceně např. franko Kodaň znamená, že do Kodaně prodávající hradí náklady dopravy.
Dodací podmínky INCOTERMS
- Používají se při prodeji do zahraničí, jsou to sjednocená pravidla výkladu dodacích podmínek vydaná Mezinárodní obchodní komorou v Paříži
- jedná se o posunutí místa, ve kterém přecházejí náklady a rizika z prodávajícího na kupujícího
- od těchto míst pak odvodíme příslušné dodací podmínky.
Dodací podmínky – příklady:
1) Ze závodu – EXW (Ex Works), např. EXW Karlovy Vary INCOTERMS 2000 – prodávající předá kupujícímu zboží přímo u výrobce, nezajišťuje dopravu, kupující zajišťuje i veškeré formality včetně proclení při vývozu a hradí veškeré náklady dopravy a proclení;
2) Vyplaceně dopravci – FCA (Free Carrier), např. FCA Cheb INCOTERMS 2000 – při této podmínce prodávající předá v dojednaném místě ve své zemi dodávku prvnímu dopravci. Tímto místem je nejčastěji nákladní terminál dopravce – prodávající tentokrát zajišťuje vývozní formality. Kupující tak platí téměř veškerou dopravu a proclení při dovozu;
3) Dopravné placeno do – CPT (Carriage Paid to), např. CPT Oslo INCOTERMS 2000 – u této podmínky se liší místo, do kterého prodávající nese rizika, od místa, do kterého zboží dopravuje. Rizika přecházejí na kupujícího předáním zboží prvnímu dopravci v zemi prodávajícího. Prodávající zajišťuje vývozní formality, ale nikoliv už dovozní – neplatí dovozní clo;
4) S dodáním, clo placeno – DDP (Delivered Duty Paid) – DDP Islo INCOTERMS 2000 – rizika a náklady přecházejí v určeném místě v zemi kupujícího. Prodávající zajišťuje celou dopravu a veškeré formality = opačný případ než EXW – prodávající hradí veškeré náklady dopravy i clo.
Dodací podmínky se člení do 4 skupin podle počátečního písmena anglické zkratky:
- Skupina E – kupující zajišťuje vše;
- Skupina F – kupující zajišťuje prakticky veškerou dopravu a nese rizika, ale zajišťuje proclení v zemi nákupu;
- Skupina C – prodávající zajišťuje prakticky veškerou dopravu, ale nenese rizika při dodání;
- Skupina D – prodávající zajišťuje prakticky vše.
Platební podmínky
- při placení je významné především:
- kdy platit
- jakým způsobem platit
1) Příkaz k úhradě – kupující vyplní příkaz k úhradě do zahraničí; banka kupujícího požádá zahraniční banku, u které má uloženy prostředky v cizí měně, aby je převedla na účet prodávajícího; nejtypičtější způsob placení v případě, že jde o známé partnery
2) Šek
3) Směnka
Dokumentární platby
- v případě, že kupující neplatí předem, omezují rizika nezaplacení, nepřevzetí či nedodání zboží tzv. dokumentární inkaso a dokumentární akreditiv
Dokumentární inkaso – placení proti dokumentům:
- banka kupujícího se zavazuje, že kupujícímu vydá doklady opravňující k nakládání se zbožím až po zaplacení (princip dobírky)
- prodávající pak má jistotu, že zboží nebude vydáno dříve, než bude zaplaceno a kupující má jistotu, že zboží obdrží
Dokumentární akreditiv
1) Otevření (vystavení) akreditivu
- akreditiv se otevírá v určenou dobu před odesláním zboží. Otevření znamená, že kupující požádá svou banku, aby na určenou dobu platnosti zablokovala na jeho účtu požadovanou částku.
2) Použití akreditivu
- dochází k němu v době, kdy je realizována dodávka. Prodávající odešle zboží doklady o tom předloží své bance (jde o doklady fakturu, přepravní doklad, doklad o pojištění, certifikát o kvalitě, certifikát o původu zboží, specifikaci, balicí listy apod.
- po předložení dokladů banka prodávajícího u dobrých zákazníků vyplatí částku hned a vyžádá si ji od banky kupujícího, v ostatních případech si nejprve vyžádá úhradu od banky kupujícího a tu pak připíše prodávajícímu na účet
Realizace dodávky při prodeji do zahraničí
Dodání zboží do EU
- proběhne oznámení o odeslání dodávky, expedice, vlastní dodání a převzetí dodávky, fakturace, zaplacení.
Vývoz
- při překročení hranic je třeba zboží proclít, proběhne sjednání kupní smlouvy a realizace dodávky (oznámení o odeslání dodávky, expedice, vnitřní celní prohlídka a proclení ve vnitrozemí ČR, dodání na hranici, vnější celní prohlídka na hranici, převzetí a přejímka zboží, vnitřní celní prohlídka a proclení v zemi kupujícího, fakturace, zaplacení)
- Vnitřní prohlídka – probíhá ve výrobním závodě nebo ve sběrném středisku či v jiném místě, kde se zásilka nakládá na dopravní prostředek – zásilka se poté opatří celní uzávěrou – plombou
- Vnější kontrola – probíhá na hranici, představuje kontrolu celních závěr
Nákup mimo území ČR, dovoz
Příprava nákupu (dovozu)
1) Průzkum trhu, rozbor našich dodavatelů – zjistíme, že dovoz je levnější
2) Stanovení ceny – postupujeme opačně než při prodeji (k nákupní ceně přičítáme náklady
Nákupní ceny
+ Přímé obchodní náklady
+ Případné clo
+ Marže (stanovena procentem)
= Prodejní cena
+ DPH
= Prodejní cena s daní
- uzavření kupní smlouvy
- Věnujeme zvýšenou pozornost dodacím a platebním podmínkám.
Realizace dodávky:
- Podobně jako u dodání zboží do EU nebo vývoz mimo EU