15. Prodejní činnost
Prodejní činnost
Plánování
prodeje
Stanoví se na jednotlivá období,
např. roky, měsíce, čtvrtletí, kolik jednotlivých druhů produktů být prodáno
Může být stručný nebo velmi
podrobný, může se sestavit podle zeměpisných oblastí
Podstatná část prodeje je plán
prodejních akcí a dalších opatření, které mají vliv na prodej
Sestavuje se podle:
Požadavků odběratelů
Rozbory prodejních údajů
Ø V kterých oblastech se
prodává dobře nebo špatně
Ø Zda se daný druh prodává dobře
nebo špatně
Průzkum poptávky
Ø Zvláště u nových produktů
Průběh
obchodního případu v tuzemsku
1. Uzavření kupní
smlouvy
Při prodeji obyvatelstvu dodáme
zboží proti hotovému zaplacení, buď bez předchozí objednávky, nebo na
objednávku
Kuní smlouva vzniká často ústně
Při prodeji organizacím
nejčastěji zašleme nabídku – buď smi nebo jako odpověď na poptávku
Na nabídku odběratel odpoví
případnou objednávkou, kterou potvrdíme. Tím vznikne kupní smlouva písemně
Součástí smlouvy jsou všeobecné
podmínky
Kdo
provádí vlastní prodej
Prodejní útvar nebo marketingový
útvar
Součástí obchodního úseku může
být také nákup materiálu
V prodejním oddělení pracují
prodejci, kteří uzavírají obchody
Prodej je rozdělen podle:
· Druhu zboží
· Území
Prodejci fungují jako obchodní
cestující, kteří nabízejí zboží zákazníkům na různých cestách
Lze prodávat pomocí internetu
2. Vyřízení objednávky
Spokojenost
zákazníka je ovlivněna tím:
Jak rychle dokáže prodejní
oddělení zpracovat objednávky
Kolika objednávkám dokážeme
vyhovět
Zda jsme schopni dodat veškeré
objednané druhy v požadovaném množství
Vyřízení
objednávky ovlivňující zásoby
Základem uspokojení potřeb
zákazníka je mít na skladě dostatek žádaného zboží. Není-li žádané zboží
k dispozici, některé zákazníky to odradí
Zásoby by měly být maximální
Metody
optimalizující dodávání a dopravu
Alternativní plnění objednávek
Ø Ve velkých podnicích může být
provedena z několika míst. Proto se objednávka vyřizuje v tom místě,
které je zákazníkovi nejblíže a zároveň má požadovaný sortiment
Spojování zásilek
Ø Efektivnější je dopravit najednou
větší množství zboží než postupně několik menších zásilek
a) Sdružování zásilek –
podnik postupně shromažďuje objednávky na menší množství zboží a vyřizuje je ve
chvíli, kdy tato množství naplní dopravní prostředek. Podle objednávek se
stanoví rozvážková trasa a v jeden den se dodávky realizují.
b) Termínované zásobování
– zboží se dodává v přesných termínech, nejčastěji v určité dny. Plán
rozvážení je předán zájemcům a ti, kteří jej akceptují, mají v daných
termínech přednostní právo na dopravu
Systém
plynulého zásobování systém rychlé odezvy
Sleduje se stav zboží na skladě
např. pomocí čárových kódů, každý den se stav elektronicky zasílá dodavateli.
Dodavatel to sleduje a stanovuje velikost zásob
Systém
řízení zásob dodavatelem
Navazuje na předchozí systémy
V obchodních řetězech se
mění některé velkoobchodní funkce. Klasické velkoobchodní sklady se stávají
spíše distribučními centry, jejichž úkolem je především rychlý přesun zboží.
Některá využívají cross doping, kdy zboží výrobce se v distribučním centru
vyloží, roztřídí podle maloobchodních prodejen, přeloží kamiony a rychle
rozveze, aniž se skladuje
3. Příprava, dodání,
expedice
Nejde-li
o pravidelnou dodávku, oznámíme, že dodávka bude provedena, zasláním
přepravních dispozic, návěstí zásilky, případně odvolány. V den dodání
provedeme expedici. Ve většině podniků se expedice zahajuje po vystavení
expedičního příkazu. Vydané výrobky jsou zapsány ve výdejce, na jejímž základ
se odepíší z evidence dodavatele na kartě zásob. Zároveň vystavíme fakturu
(daňový doklad)
4. Zabezpečení dopravy
Vybíráme mezi silniční,
železniční či jinou dopravou, závisí na objemu dodávky
Jde-li o menší zásilky, můžeme
pro ně využívat např. poštovní přepravu, pro spěšné zásilky lze využít
kurýrních služeb
Užitečnější jsou služby –
shromáždí se ve sběrném středisku, odkud se přepraví do obdobných středisek
v místě určení. Zásilky se kompletují najednou, převezou se do sběrného
střediska a odtud doručí příjemcům
Výběr
smluvního dopravce
Nabídky dopravců porovnáváme podle
tarifů ale i podle dalších poplatků (čekání, nákladku výkladku)
Důležitá je rychlost a
spolehlivost
Při velkých objevech dopravy nebo
velkých vzdáleností můžeme využít služeb speditérů, kteří působí především
v mezinárodním obchodě
Speditér obstará přepravu za
svého zákazníka
Dopravní
doklady
V železniční, silniční a
letecké dopravě se používá nákladní list
Přijetí zboží potvrzuje dopravce na druhopis
nákladního listu, který vrací odesílateli jako potvrzení o uzavření přepravní
smlouvě, další exemplář doprovází zásilku. Ostatní exempláři slouží pro
případné proclení
V mezinárodní dopravě se
používají dohodnuté vzory dokladů – nákladní list:
Ø CMR
– pro silniční dopravu
Ø CIM –
pro železniční dopravu
Ø AWB
– pro leteckou dopravu
5. Převzetí a přejímka
Poté co dodávka dorazí na místo
určení, proběhne převzetí zásilky, při němž se na dodací list potvrdí skutečně
dodané množství
Následně proběhne podrobnější
přejímka, kdy provádíme podrobnou kontrolu a dodávku uložíme o skladu.
Odběratel vystaví příjemku a přijatou dodávku zapíše do karet zásob
Jsou vyžadovány doklady:
Ø Osvědčení
– nejčastěji osvědčení o jakosti, které dodá, že produkt splňuje požadované
normy, můžeme se setkat zdravotními osvědčeními
Ø Technická dokumentace
Ø Záruční list
– správně vyplněný prodejcem
Pokud žádáme placení předem,
rozhoduje se, zda jsme plátci DPH, pokud ano, je nejtypičtější vystavení
zálohová faktura. Po jejím zaplacení a dodání vystavíme daňový doklad, neboť
jej nesmíme vystavit dříve, než nastane den uskutečnění zdanitelného plnění
6. Poprodejní služby
Je třeba zajistit:
Ø Instalaci výrobku
Ø Poradenství
Ø Servis a náhradní díly
7. Řešení případných
reklamací
Vadné dodávky mohou být
reklamovány:
a) Dodávka není
pořádku (chybí kusy zboží, dodání jiného druhu zboží) – jde o zjevné vady → sepisuje
se protokol o vadách. Na uznané reklamace se odběrateli zasílá dobropis
b) V záruční době
se projeví vady výrobku, setkání funkcí – jde o skryté vady. Tyto reklamace řeší prodejce,
který zboží prodal. Pokud to přesahuje jeho časové možnosti či znalosti, je
třeba, aby byl určen někdo, kdo bude vyřizovat složitější reklamace – technik –
pracovník public relations, u menších podniků ředitel či majitel
c) Vyskytnou se právní
vady – třetí
osoba si činí na věc nárok, protože převodce porušil její právo
Protože způsob reklamace ovlivní
to, jak se zákazník na náš podnik bude dívat, je nutné postupovat solidně a co
nejrychleji. Jde-li o skutečnou závadu, přiznáme ji, a co nejpřesněji
sdělíme, kolik času zabere vyřízení
8. Placení
Při placení je důležité,
v které době probíhá:
a) Placení před
dodáním – pro
prodávajícího je to nejvýhodnější, má tak jistotu zaplacení, získané prostředky
může použít pro další činnost, a tím docílit další výnosy, či jimi může uhradit
své závazky. Pro kupujícího je placení předem velmi nevýhodné, neboť vydá
peníze, ale nemá jistotu, že obdrží zboží, nemůže prostředky používat
k docílení dalších výnosů ani uhradit jiné splatné závazky. Můžeme se
dohodnout i na částečném placení předem (záloze)
b) Placení při dodání – rozumíme placení při převzetí:
1) Zboží –
je typické při placení na dobírku
2) Dokladů opravňující nakládat se zbožím – ten, kdo je majitelem dokladů,
může se zbožím nakládat
c) Placení po dodání:
1) Běžný doklad zaplacení faktury – úhrada faktury do 10 – 14 dnů
2) Poskytnutí dodavatelského úvěru – půjde o dobu delší než 30 dnů
a může být sjednán úrok
Evidence
a hodnocení prodeje
Hodnocení by mělo navazovat po určité době na
obchodní případy. Slouží nám k tomu, abychom sledovali platební morálku a
velikost prodeje podle odběratelů a podle toho se zařídili v budoucnu.
K tomu nám může posloužit kniha vydaných faktur. Užitečné je sledovat
finanční přínos obchodních případů.